Mellékleteink: HUP | Gamekapocs
Keres
Komoly security line-up az idei SYSADMINDAY-en: FPS játékok hackelésétől a hálózati szemfényvesztésen át a COM-Object Hijackingig!

Trójai faló lesz a Dell PC-s üzletága

Gálffy Csaba, 2013. október 30. 16:06
Ez a cikk több évvel ezelőtt születetett, ezért előfordulhat, hogy a tartalma már elavult.
Frissebb anyagokat találhatsz a keresőnk segítségével:

Michael Dell legvadabb elképzeléseit is megvalósíthatja, miután visszaszerezte a nevét viselő cég fölötti teljes kontrollt. A tranzakció a cég bevétele alapján a valaha volt legnagyobb magántőkés kivásárlás és a 25 milliárdos értéke is a legnagyobbak közé sorolja.

Megszűnik a Dell részvényeinek tőzsdei kereskedése, a cég meghatározatlan időre kivonult a tőzsdéről. Az idén februárban bejelentett magántőkés kivásárlás végére ezzel pont került. A kivásárláshoz Michael Dell 16 százalékos részesedése és további 750 millió dollár készpénze adta az alapot, ez a mintegy 20 százalékra elegendő tőke képezi az "előleget", a fennmaradó részt a Silver Lake befektetési alap, néhány bank és a Microsoft kölcsöne fedezi. A Dell új részvényesi struktúrájában az alapító Michael Dell 75 százalékos közvetlen vagy közvetett részesedést ellenőriz, a partnerek a fennmaradó 25 százalékon osztoznak. Ezzel az alapító névadó Dell a cég fölött korlátlan jogosultsággal bír, teljes a vállalat stratégiai mozgástere.

Nem volt sétagalopp

A mintegy 24 milliárd dollárra taksált kivásárlási tranzakció nem volt fennakadások nélkül. A befektetők nagy része a Michael Dell által kínált részvényenkénti 13,65 dolláros árat messze alulértékeltnek érezte, így a tőzsdei kivonulás a vártnál sokkal jobban elhúzódott. Ez elsősorban Carl Icahn és a mögötte álló befektetői csoport tevékenységének tudható be, aki az elégedetlenségi hullám élére állt és kommunikációs kampányt indított, amelyben az ár felsrófolására tett kísérletet. A hónapokig húzódó (elsősorban kommunikációs) csata végül a Dell ajánlatának jelképes növelésével és Icahn visszavonulásával ért véget, ezt követően pedig néhány hét alatt lezárulhatott a tranzakció, a végső ár részvényenként 13,75 dollár lett.

Az elhúzódó, igen nyilvános csatározás a nagy megrendelőket is elbizonytalanította. Erre igyekeztek a Dell versenytársai is rájátszani és lecsapni a stratégiaváltás miatt aggodó Dell-ügyfelekre. Ennek eredményeként néhány nagy szerződést kivárásra játszva elhalasztottak, mások szerződésben kötöttek ki felmondási jogot arra az esetre, ha Dell már nem a cég elnök-vezérigazgatója. A nyári hónapokban Michael Dell számtalan nagy ügyféllel találkozott és személyesen nyugtatta meg őket, részben ennek köszönhető, hogy a bizonytalan periódusban a cég egyetlen ilyen nagy ügyfelet sem veszített el.

Michael Dell nem veszített.

A felvett hitelt a Dell fizeti majd, ez azonban nem okoz majd érdemi változást a cég pénzügyeiben. A Dell képviselői szerint a kamatfizetési kötelezettség lényegesen alacsonyabb kiadást jelent majd a jövőben, mint amit eddig a cég részvényvisszavásárlás formájában a befektetők felé kifizetett, így ez nem fogja destabilizálni a mindennapi működést.

Miben segít a tőzsdei kivonulás?

A Microsofthoz hasonlóan egyébként a Dell is átszervezésben van, belső struktúrája alapvetően átalakul. Az eddigi vertikális tagozódást (konzumer, kisvállalat, nagyvállalat és közszféra) horizontális, termékközpontú divíziók váltják (PC-k, szolgáltatások, szoftverek, szerverek és tárolók). Az új hierarchiában az értékesítést egységes szervezet végzi, a nagy vásárlók igényeire külön kapcsolattartó felel, akinek feladata minél beljebb húzni az ügyfelet a Dell portfóliójában.

A Dell saját belső metrikái szerint az új szervezeti ügyfelek kétharmada először PC-t vásárol a cégtől, majd elkezd szervert, szoftvert vagy szolgáltatást is vásárolni. A konverzió igen erős, mintegy 90 százalékos, ennyi PC-s ügyfélnek sikerül eladni nagyobb értékű (és magasabb profittartalmú) más Dell-terméket vagy szolgáltatást is. A vállalat új stratégiája is erre épül: a PC-k mintegy trójai falóként funkcionálnak, amelyeken keresztül ki lehet építeni az ügyfelek felé a kapcsolatot, fel lehet építeni a bizalmat, majd cégen belülre kerülve, megismerve az adott szervezet igényeit, további termékeket eladni.

A stratégia egyenes következménye, hogy a céges PC-ket, asztali és hordozható gépeket a Dell a jövőben igen vékony nyereséggel, vagy éppen áron alul fogja kínálni (loss leaderként). Többek között e stratégia implementálásához lehetett szükség a tőzsdei kivonulásra, a többezer PC-s megrendelések áron alul történő értékesítése az első években érzékenyen érinti majd a cég profitját, a kezdő veszteségek csak később térülnek meg. A PC marketingeszközként való újradefiniálása hatalmas váltás a Dell életében, eddig alapvetően ezek eladásából élt a cég, a szolgáltatások és más vállalati termékek maximum kiegészítőnek számítottak. Ez a logika a jövőben megfordul, az értékesítésben pedig központi szerepet kap az upsell, vagyis a megszerzett ügyfelek vásárlásainak maximalizálása.

A Dell az elmúlt fél évtizedben rengeteget, mintegy 13 milliárd dollárt költött arra, hogy vállalati portfólióját kibővítse és teljes értékű nagyvállalati megoldásszállítóvá lépjen elő. Ennek keretében vette meg az EqualLogic (1,4 milliárd) és Compellent (960 millió) tárológyártókat, a Force10 hálózati eszközöket (700 millió) és a Quest (2,4 milliárd), AppAssure és SonicWALL szoftvercégeket, illetve a Perot Systems vállalati szolgáltatások szállítóját 3,9 milliárdért. Az eredmény magáért beszél, a nem-PC bevételek ma már a teljes forgalom mintegy 40 százalékát teszik ki, ez az arány a jövőben várhatóan gyors ütemben tovább nő majd.

De mi lesz a konzumerrel?

Az egyelőre nem tiszta, hogy a Dell mit kezd a jövőben a konzumer szegmenssel. A gyártónak okostelefonos jelenléte nincs, a tabletes kínálat pedig első körben a vállalati felhasználókra fókuszált. Egy ideje megvásárolhatóak a végfelhasználóknak kínált Venue tabletek is, egyelőre azonban minimális visszhangra találtak ezek a windowsos és androidos eszközök. Ha a cég hosszú távon meg akar maradni ezen a piacon, akkor a Google Nexusok, az Apple iPadek, és különösen a Samsung tabletjei ellen valami egészen ütős termékre - és azt azt kiszolgáló költséges marketingkampányra lesz szükség. És egyelőre nagy kérdés, hogy ezt hajlandó-e megfizetni a vállalati ügyfelekre koncentráló Dell.

Facebook

Mit gondolsz? Mondd el!

Adatvédelmi okokból az adott hír megosztása előtt mindig aktiválnod kell a gombot! Ezzel a megoldással harmadik fél nem tudja nyomon követni a tevékenységedet a HWSW-n, ez pedig közös érdekünk.
FPS játékok hackelésétől a hálózati szemfényvesztésen át a COM-Object Hijackingig: Veres-Szentkirályi András (Silent Signal), Balázs Zoli (MRG Effitas), Marosi-Bauer Attila (Hacktivity) és sokan mások. A standupot Felméri tolja.