Nem Cisco-partner többé a HP

\"Az elmúlt években a HP-val ápolt partneri kapcsolatunk átalakult egy olyanná, amely két különböző és egymásnak ellentmondó jövőképpel rendelkező cég közt húzódik\" - fogalmazott Keith Goodwin, a Cisco globális partneri szervezetéért felelős alelnöke. A Cisco ezért úgy döntött, hogy az április 30-ával lejáró rendszerintegrátori szerződését nem hosszabbítja meg a HP-val, így az megszűnik minősített értékesítési (Certified Channel) és szolgáltatási (Global Service Alliance) partner lenni. A Cisco forgalmának 80 százalékát a partnerek generálják, és a világ legnagyobb szervergyártójaként a HP a múltban a Cisco egyik legnagyobb viszonteladója volt.

A helyzet egy éve fokozódik

A Cisco lépése várható volt, miután a hálózati óriás egy évvel ezelőtt közölte, hogy megjelenik az adatközpontokba szánt szerverek piacán. A Cisco saját Nehalem-alapú blade és rack szervereket fejlesztett ki extrém memóriakapacitás lehetőségével, így támogatva a magas sűrűségű, virtualizált adatközpont-koncepcióját, ahol egységesített felületről, magas fokú automatizációval menedzselhető az infrastruktúra. A szerverek és switchek kiegészítéseként a Cisco értékesítési szövetséget kötött azóta az EMC-vel és a NetAppal is. Előbbivel komplett virtualizált megoldásokat kínál, utóbbival pedig az ügyfélnél gyorsan felépíthető cloud architektúrát dolgozott ki - vagyis felkészült arra, hogy az ügyfeleket teljes körűen kiszolgálja, mellőzve az olyanokat, mint a HP, az IBM vagy a Dell.

A vállalatok magyarországi képviselői nem kommentálták a bejelentést, de korábbi beszélgetések során nem tulajdonítottak túl nagy jelentőséget a fejleményeknek, mondván, hogy jól felfogott érdekük, hogy együttműködjenek a vevők kiszolgálásában. A HP magasan a legtöbb szervert értékesíti, különösen Magyarországon és Európában, míg a Cisco a hálózati berendezések piacát uralja, így rengeteg közös ügyféllel rendelkeznek. A hazai szakemberek véleménye szerint ez a háborúsdi leginkább az Egyesült Államokra jellemző, ahol rengeteg az ügyfél, hatalmas pénzek mozognak, és rendkívül éles a verseny - a kicsi hazai piacon sokkal fontosabbnak tűnik a barátságos hangnem és együttműködés.

Vége az együttműködésnek

Mindez most egycsapásra megváltozott. A Cisco többé nem kíván bizalmas üzleti és műszaki információkat megosztani a HP-val, amely a legnagyobb riválisa lett Mark Hurd vezetése alatt. A 2005 tavaszán kinevezett új HP-vezér kezei közt megváltozott a HP saját hálózati üzletágának pozíciója, az új stratégia értelmében a HP értékesítési csapatainak már régóta előnyben kell részesítenie a HP-switcheket, míg a ProCurve csapatának a feladata lett a termékfejlesztések és a forgalom megerősítése. Az elmúlt években a HP egyre jobban behatolt a Cisco területére, ahogyan a ProLiant szerverek sikerét meglovagolva egyre több helyre igyekezett ProCurve switcheket értékesíteni. A Cisco tavalyi lépése ilyen megközelítésben egy reakciónak tekinthető inkább, igaz, egy sokkal élesebb és látványosabb reakció.

Ezt követően felgyorsultak az események, a HP már közvetlenül elkezdte támadni a Ciscót kommunikációs és értékesítési szinten is, így például a Cisco-ügyfelek számára 20 százalék extra kedvezményt ad, ha becserélik Cisco-eszközeiket, még tovább tágítva a szakadékot az árazásban. Tavaly novemberben pedig a HP bejelentette, hogy felvásárolja a 3Comot, amelynek csúcskategóriás termékeivel egycsapásra kiteljesíti hálózati portfólióját, és hálózatok pereméről belép az adatközpont hálózatok magjába.

Ezt követően teljesen ésszerű, hogy a Cisco nem kíván többé jövőbeni termékterveket és üzleteket megosztani a HP-val. Goodwin világossá tette, hogy a jövőben versenyezni fognak a HP-val az új üzletek megszerzésében, vagyis 2010 május elsejével a Cisco szerverekkel is támad. Ezzel egyidőben tárgyalásokat kezdeményeztek a meglévő közös ügyfelek kiszolgálásának feltételeiről, ami nem sértheti a HP-n keresztül kötött támogatási szerződéseket. A cikk megjelenéséig sem a Cisco hazai képviselői, sem a HP nem kívánta érdemben kommentálni a fejleményeket.

A cikk megjelenését követően Rejtő Barnabás, a HP Magyarország termékmenedzsere a HWSW-nek elmondta, hogy a HP az elmúlt évek során rengeteg fejlesztést fektetett a ProCurve termékcsaládba, és a céget termékoldalról és szervezetileg is felkészülten érte a Cisco lépése. Bár a Cisco előnye tetemes a magyar piacon, Rejtő magabiztosnak mutatkozott a megmérettetéssel kapcsolatban.

A menedzser hangsúlyozta a független szoftverszállítók által kiaknázható ProCurve One platform lehetőségeit, amelyen keresztül a HP egyes közép- és nagyvállalati switcheit extra feladatokkal lehet ellátni, például terheléselosztás, VoIP-forgalom kezelése. Rejtő egyúttal kiemelte a 3Com felvásárlásának fontosságát is, amellyel komplett portfólióra tett szert a HP, különös tekintettel a H3C leányvállalatánál kifejlesztett csúcskategóriás berendezésekre.

Megindulhat a harc a közös ügyfelekért

A Cisco bejelentésének itthon is turbulens piaci hatásai lehetnek, valószínűleg rövidesen elindul a harc azokért a közös ügyfelekért, akik HP és Cisco termékeket használnak. A Cisco minden erejével azon lesz, hogy átállítsa ezeket a cégeket saját szerverplatformjára, a HP pedig saját hálózati berendezéseivel próbálhatja meg lecserélni a Cisco eszközöket. Ebben nagy segítségére lesz a felvásárolt 3Com portfóliója, amely műszakilag fejlett és a ProCurve családdal együtt szinte a teljes Cisco adatközponti portfólióra alternatívát tud jelenteni, megspékelve a HP erős értékesítési támogatásával.

A HP mellett szól az is, hogy a szerverpiacon sokkal élesebb versenyhez és soványabb profithoz edződött hozzá, mint a hálózati berendezések piacán éveken keresztül uralkodó és zsíros nyereséget termelő Cisco. A HP ProCurve továbbá egy bejáratott márka a piacon, míg a Cisco szervereivel nincsenek tapasztalatai az ügyfeleknek. Vélemények szerint a magyar piac ráadásul szervercentrikus, vagyis a gondolkodás alapját a szerverek és tárolók összeállítása képezi, amelyeket ezt követően össze kell kapcsolni, vagyis a szerverszállítók vannak kulcspozícióban a legtöbb ügyfélnél, rajtuk keresztül folynak a nagyobb megoldások bevezetései is.

A helyzetet minden bizonnyal a többi szervergyártó is megpróbálja majd kihasználni, hogy meglevő Cisco-partneri státuszának birtokában kiszorítsa a HP-t az ügyfelektől és saját szervereivel váltsa le a ProLianteket, Integrityket. A Cisco világszinten és így Magyarországon is az összes nagy szervergyártóval szoros partneri kapcsolatot ápol, vagyis az IBM, a Dell és a Sun (Oracle) is Cisco-partner.