HWSW

A kereskedő szemével: most érdemes vásárolni!

Az informatikai piacon érdekelt gyártókat hasonló szinten érinti a globális válság, mint más iparágakat. Ez jellemzően a finanszírozási gondok miatti beruházási kedvnek és a kereslet csökkenésének köszönhető, ezen felül egyik szereplő nem kívánja feladni a megszerzett piaci részesedését. Ez akár gyilkos árversenybe is átcsaphatna, de ennyire nem egyszerű a képlet: a kereslet csökkenése és az árverseny együttesen pont a értékesítés által termelt fedezetet képes lenullázni, de a gyártóknak vigyázniuk kell a kemény munkával, sok fejlesztéssel és következetes marketinggel felépített márkaneveikre is.

Az informatikai piacon érdekelt gyártókat hasonló szinten érinti a globális válság, mint más iparágakat. Ez jellemzően a finanszírozási gondok miatti beruházási kedvnek és a kereslet csökkenésének köszönhető, ezen felül egyik szereplő nem kívánja feladni a megszerzett piaci részesedését. Ez akár gyilkos árversenybe is átcsaphatna, de ennyire nem egyszerű a képlet: a kereslet csökkenése és az árverseny együttesen pont a értékesítés által termelt fedezetet képes lenullázni, de a gyártóknak vigyázniuk kell a kemény munkával, sok fejlesztéssel és következetes marketinggel felépített márkaneveikre is.

Nincsenek könnyű helyzetben a kereskedők

A szektorban érdekelt gyártók negyedévekben mérik az idő múlását, és ezt a negyedéves elszámolási rendszert a disztribútoraikon is számon kérik. A vezérképviseleteket negyedéves tervek (targetek) alapján monitorozzák, külön meghatározva, hogy mely termékcsoportok vagy konkrét termékek kapjanak kiemelt fókuszt. Mivel jellemzően minden gyártónak több hazai hivatalos disztribútori partnere is van, a gyártói képviseletek az általuk produkált összesített számokkal számolnak el az anyacég felé, mint például értékesítési darabszám, forgalom, piaci részesedés, csak hogy a legfontosabbakat említsük. Ezen belül a disztribútorok is folyamatosan versengenek egymással. Nem csak a napi értékesítés, de az adott országban/régióban elért rangsoruk is fontos, hiszen ez kihatással van a később kapható marketing- és egyéb támogatásokra, visszatérítésekre.

[+] A kereskedő szemével: túlélni a válságot [1]

A gyártók hazai képviseletei nincsenek könnyű helyzetben: válság van, de erre hivatkozva nem lehet a gyeplőt elengedni, aki lazít, piacot veszít. A központi elvárásoknak meg kell felelni, a tömegmarketingre szánt pénzek viszont elapadtak, ezért ott nyúlnak a rendszerhez, ahol tudnak. Mivel korlátozottak a végfelhasználói marketingre fordítható források, ami keresletet generálhatna és a vevőket szó szerint behúzhatná az első viszonteladóhoz, ezért az értékesítési csatornát -- disztribútorokat és kiskereskedőket -- ösztönzik egyre erősebben.

Az ilyen ösztönzés viszont több belső erőforrást is igényel, ezért néhány gyártó rákényszerül, hogy a központilag is támogatott partnerinek számát a Pareto-elv alapján kezelhető szintre csökkentse. Ha a szerződött kiskereskedők 20%-a hozza a bevétel 80%-át, akkor az elvárásokat nem teljesítő maradék könnyen kikerülhet a támogatott körből, így a kiemelt és lojális partnerek gondozása mindössze ötödannyi erőforrást igényel majd, mint korábban, jelentősebb piacvesztés nélkül.

Miért pont most?

A globális gazdaság vezetői mindent megtesznek, hogy a recesszió hullámait mielőbb lecsillapítsák, a megcsappant keresletet és a bizalmat újra felélénkítsék, amit egyes elemzők már idén év végétől is lehetségesnek tartanak. A forint helyzete a fő importdevizákhoz képest (dollár és euró) jelenleg sokkal erősebb és stabilabb pozícióban van, mint egy hónapja volt.

Ami igazán fontossá teszi a most közelítő negyedév végét (Q1), hogy egyes gyártók nem december 31-én zárják a pénzügyi évet, vannak, akinek körülbelül két hetük van arra, hogy kitűzött pénzügyi mutatókat és darabszámokat megközelítsék vagy elérjék. Ezt szinte "last minute" állapotot teremt: van olyan szervergyártó, aki pontosan kettővel elosztotta a termékek árát abban a szegmensben, ahol agresszív növekedést kell generálnia. Ennél picit finomabb hatás, hogy a jelenleg disztribútori raktárkészleten lévő termékek -- noha ezt nem fogják a külön publikálni -- a józan ész határain belül alkuképesek, az egyedi érték és a darabszám, valamint az ápolt kapcsolat függvényében.

Érdemes tehát megfontolni a kivárási stratégia helyett az azonnali, "diszkontáras" fejlesztéseket: az a vállalkozás, ami a válság végén előrébb van, mint a versenytársai, az ezt a előnyt már könnyedén tovább növelheti. Egy talpraesett informatikai vezető a hírekből pontosan tudja, hogy mely gyártóknál mikor fordul a pénzügyi év.

A szerző a Takforsys Üzleti Informatika Kft. [2] ügyvezetője

A cikkben hivatkozott linkek:
[1] https://www.hwsw.hu/hirek/37238/gazdasagi_penzugyi_valsag_informatika_fejlesztes_beruhazas_lizing_koltsegcsokkentes_megtakaritas.html
[2] http://www.takforsys.hu
A cikk adatai:
//www.hwsw.hu/hirek/38372/valsag_informatika_vasarlas_beszerzes_alku_disztributor_negyedev.html
Író: Hertay Ákos ()
Dátum: 2009. március 19. 11:05
Rovat: vállalati it