Szerző: Voith Hunor

2015. augusztus 11. 16:30

Változtat értékesítési stratégiáján a HP

A novemberben kettéváló cég csak a legnagyobb ügyfeleket szolgálja ki közvetlenül, szinte minden ügyfél az értékesítési partnerekhez, viszonteladókhoz kerül.

Alaposan átgyúrja értékesítési stratégiáját a HP – jelentette be a Hewlett Packard Enterprise amerikai piacokért felelős értékesítési vezetője egy üzleti konferencián. Scott Dunsire elmondta, hogy mind a novemberi szétválás után mind a vállalati üzletágakat tömörítő Hewlett Packard Enterprise, mind pedig a PC és nyomtató üzletágat megöröklő HP Inc. esetében megváltozik az eddigi értékesítési stratégia, és gyakorlatilag a teljes kis- és középvállalati ügyfélkör átkerül a HP-tól a két új vállalat értékesítési partnereihez.

A Hewlett Packard Enterprise esetében ez azt jelenti, hogy a forgalom nem közvetlen értékesítésből származó része a mostani 70 százalékról 80 százalékra emelkedhet (legalábbis Dunsire szerint ez az egyik belsőleg megfogalmazott üzleti cél), a HP saját értékesítőinek a kkv-s eladásokért kifizetett bónuszok pedig ezzel átkerülnek az értékesítési csatornába, azaz a partnerek zsebébe. A vállalat ezzel szeretné motiválni értékesítési partnereit, hogy az eddiginél jobban helyezzék előtérbe a HP termékeket egy-egy ajánlattétel során, és a jövőben szorosabbra fűzze velük a kapcsolatot.

Fejlesztő vagy? Segíts! Hack the Crisis. Gyere hétvégén fejleszteni, csatlakozz a hazai fejlesztői közösséghez!

A lépéssel a HP egyúttal azt is elismeri, hogy értékesítési partnerei (melyek között sok egyben rendszerintegrátor is) helyi piacismeretük és kapcsolati tőkéjük révén nagyobb eséllyel ütnek nyélbe egy-egy üzletet, mintha azt a vállalat saját kútfőből akarná véghez vinni. "Az esetek 60 százalékában nyerünk, amikor egy ügyfélnek be tudjuk mutatni a 3Part" – hozta fel példaként Dunsire. Ezzel arra a kulcsfontosságú kihívásra utal, hogy a kkv szektorban direkt értékesítéssel sokszor nagyon nehéz bejutni egy ügyfélhez, míg egy jó kapcsolatokkal rendelkező külső partnernek ez ritkábban okoz problémát, és ezt követően könnyebben veheti is rá a potenciális vásárlót, hogy az általa ajánlott terméket válassza.

Az egyelőre nem tiszta, hogy a fenti bejelentés és stratégiaváltás csak az amerikai piacokra vonatkozik, vagy a HP őszi szétválása után globálisan lép érvénybe. Kérdéseinkkel megkerestük a HP Magyarországot is, ahonnan későbbre ígértek tájékoztatást – amint kapunk válaszokat, cikkünket frissíteni fogjuk.

Még bő másfél hónap

A globális üzleti szféra egyik legérdekesebb eseményére, a HP kettéválására hivatalosan november elsején kerül sor. Attól kezdve a vállalat két teljesen különálló cégként folytatja majd tevékenységét, a Hewlett Packard Enterprise a vállalati üzletágakat viszi tovább, míg a HP Inc. a PC- és nyomtatógyártást örökli meg. A válás gyakorlatilag példa nélküli, az előzetes számítások szerint hatalmas összeget, 1,8 milliárd dollárt fog felemészteni, a feladaton egy ötszáz fős csapat dolgozik – a részleteket korábban itt szedtük össze.

a címlapról