A viszonteladók immár támogatják a HP-Compaq egyesülést

[Reuters, Yahoo Finance] A számítógép-viszonteladók, amelyek a Hewlett-Packard és a Compaq forgalmának jelentős részét adják, úgy döntöttek, hogy korábbi álláspontjukkal ellentétben támogatják az ellentmondásos, 25 milliárd $-os egyesülést. Az elemzők szerint az egyesülés szempontjából ez kritikus fontosságú támogatást jelent.

A közvetítő kereskedők (amelyeket együttesen csak "a csatornának" szoktak hívni) vállalati számítógépes rendszereket állítanak össze, és elfogultság nélküli szakértelmet kínálnak, amelyet az ügyfelek a hardvergyártóktól nem várhatnak el. A technológiai ügyfelek több mint fele preferálja az ilyen közvetett vételi eljárást.

Ezek az értéknövelt viszonteladók (amelyeket tanácsadóknak vagy rendszerintegrátoroknak is neveznek) kezdetben megkérdőjelezték az egyesülést, amelyet szeptember 4-én jelentettek be.

Mára azonban a rendszerintegrátorok 70-75%-a támogatja az ügyletet, közölte Bicky Singh, a Future Computing Solutions -- egy 85 millió $-os évi forgalmú, Yorba Linda (Kalifornia) központú viszonteladó -- elnök-vezérigazgatója.

Több viszonteladó ezt a becslést kissé túlzottnak tartja, de Janet Waxman, az International Data Corp. (IDC) piackutató cég egyik elemzője egyetértett azzal, hogy a trend kedvező az egyesülés szempontjából.

Singh -- aki mind Hewlett-Packard, mind Compaq termékeket kínál -- azt reméli, hogy csökkenhetnek a bürokrácia és a költségek hatásai, ha csak egyetlen céggel kell kapcsolatban állni. A termékcsaládok jól illeszkednek, mivel a HP hagyományosan erős a csúcskategóriájú Unix számítógépeknél, míg a Compaq közismerten vezet az olcsóbb Intel-Windows alapú szerverek terén és az adattárolási technológiákban.

A HP a Compaq felvásárlásától azt reméli, hogy a cég forgalma közel kétszeresére, évi 90 milliárd $-ra nő, de ha az összes viszonteladó elhagyja a hajót, akkor a HP forgalma visszaeshet az egyesülés előtti szintre. Ez azonban még a legrosszabb körülmények között sem valószínű, az viszont biztos, hogy a viszonteladók támogatásának csökkenése sokba kerülhet az új cégnek.

A HP vezetése és a cég alapító családjainak véleménye élesen különbözik az egyesült cég kilátásaival kapcsolatban. Carly Fiorina, a HP elnök-vezérigazgatója azt hangsúlyozza, hogy az egyesülés révén egy olyan óriásvállalat jöhet létre, amely vezető szerepre törhet a magas nyereséghányadú szolgáltatásoknál és a csúcskategóriájú számítógépeknél, azaz az új cég méltó ellenfele lehet az IBM-nek.

Az egyesülés ellenzői, élen Walter Hewlett-tel (aki egyben a HP igazgatótanácsának tagja), azt emelik ki, hogy az ügylet révén a cég túlságosan ki lesz téve a kevéssé nyereséges PC üzletágnak, és jelentősen csökken a nyomtató üzletág értéke (ez a terület hagyományos erőssége a HP-nek). A HP túlságosan sokat fizet a Compaq eszközeiért, mivel a Compaq főként PC-ket gyárt, hangsúlyozzák az ügylet ellenzői.

Még az egyesülés egyes támogatói is úgy vélik, hogy az ügylet egy kétségbeesett lépés két gyenge cég részéről. "Úgy vélem, hogy az ügylet leginkább a túlélésről szól" -- közölte egy olyan tanácsadó cég képviselője, amelyik egyébként szorosan együttműködik a Hewlett-Packarddal, és amely szerint a saját üzleti lehetőségei bővülnének az ügylet révén. Ugyanakkor e cég azt is kiemelte, hogy igen nehéz munka lesz a két kiterjedt vállalat integrálása: kezdetben sok fejetlenségre van kilátás.

A viszonteladókat érintő legnagyobb potenciális zűrzavar és veszély az, hogy az új HP értékesítési csapata elkezd az üzletért versenyezni saját csatornájával. Waxman szerint pontosan ez történt néhány évvel ezelőtt, aminek eredményeként a cég partnerei közel felét elvesztette. Azonban úgy tűnik, hogy a HP-nek sikerült leállítania a távozásokat, és egyes Compaq partnerek is szeretnének üzleteket kötni a Hewlett-Packarddal.

Don Richie, a Sequel Data Systems elnök-vezérigazgatója így fogalmazott: "Az egyesülés bejelentése óra többször is megkerestek a HP-től. A Compaq emberei ezzel szemben teljesen elvesztették a fonalat, abszolút 'nincsenek képben'." Az Austin (Texas) központú Sequel Data Systems a Compaq kizárólagos partnere és évi 15 millió $-t forgalmaz.

Richie szerint a Compaq még mindig úgy bánik partnereivel, mintha azok csak PC-ket árulnának, amelyről a cég híres -- pedig a partnerek ma már csúcskategóriájú számítógépeket és tárolási eszközöket is adnak el, márpedig ezek tervezése és értékesítése hónapokba vagy akár évekbe is beletelhet.

Egyesek attól tartanak, hogy a HP, amely dicsérte a Compaq közvetlen értékesítési tapasztalatát, meg akarja próbálni ugyanezt a csúcskategóriájú számítógépekkel, amelyek az egyesülés egyik stratégiai elemét képezik.

Kevin Gilroy, a HP észak-amerikai kereskedelmi csatornák vezérigazgatója ezzel kapcsolatban megjegyezte, hogy a cég elkötelezett a közvetett értékesítési modell mellett a legdrágább hardvereket illetően. "A csatorna kulcsfontosságú az üzletmenetünk szempontjából" -- mondta Gilroy.

"Nem szeretnék senkit azzal áltatni, hogy az ilyen korszakos jelentőségű változás nem generál némi ellenkezést és némi töprengést, de úgy vélem, hogy ha a viszonteladók végiggondolják a dolgot, akkor általában nagyon pozitív lesz a véleményük az egyesülésről.